Artikelen

Het Moran Deutsch experiment over interpersoonlijke onderhandelingen

Het Moran Deutsch experiment over interpersoonlijke onderhandelingen

Interpersoonlijke onderhandeling is iets dat deel uitmaakt van ons dagelijks leven zonder het te beseffen. Een van de taken waarmee we beter kunnen begrijpen hoe deze activiteit werkt, is het experiment van Morgan Deutsch en Robert Krauss. Laten we eens kijken.

Interpersoonlijke onderhandelingen, aanwezig in ons leven

Onderhandelen is cruciaal in ons leven. Elke dag onderhandelen we allerlei problemen met onze omgeving, van werkomstandigheden tot de verdeling van taken thuis, via vrijetijdsplannen met vrienden.

Over alles kan onderhandeld worden en impliceert dat het over basiskwaliteiten en kennis beschikt om in deze onderhandelingen succesvol te zijn. Dit is de basis van het interpersoonlijke onderhandelingsexperiment waar we het in dit artikel over hebben.

Het experiment van Morgan Deutsch en Robert Krauss hebben interpersoonlijke onderhandelingen onderzocht Het ondersteunt twee factoren als de focus van het onderzoek. De eerste was de kennis van hoe we communiceren met andere individuen, en de tweede was het gebruik van bedreigingen als een manier om onze doelen te bereiken.

Het is een sociaal psychologisch experiment dat op dit gebied grote erkenning geniet. De reden is dat hij erin slaagde uit te leggen waarom er mensen zijn die succesvoller zijn dan anderen op het gebied van onderhandelingen.

Zoals we al zeiden de pijlers van dit experiment zijn communicatie en de dreiging. Dit zijn de factoren die ertoe kunnen leiden dat een onderhandeling een succes wordt of, omgekeerd, het resultaat een mislukking is.

Experiment methodiek

Het experiment was gebaseerd op een reeks spellen waarbij twee spelers moesten onderhandelen. De conclusie kan worden geassocieerd met wat in de speltheorie bekend staat als zero-sum games, dit is een situatie waarin de winst of het verlies van een deelnemer wordt afgewogen tegen de verliezen of winsten van de andere deelnemers.

Het experiment is gebaseerd op het feit dat er twee benaderingen zijn die individuen hebben wanneer ze onderhandelen: Het kan coöperatief of competitief zijn. De keuze voor de ene of de andere stijl genereert conflicten tussen de partijen.

Voor conflicten zijn beide oplossingen noodzakelijk. Morgan Deutsch onderzocht het gebruik van bedreigingen en hoe mensen communiceren als het gaat om interpersoonlijke onderhandelingen.

Eerste experiment

In de eerste experiment Twee deelnemers wordt gevraagd zich voor te stellen dat ze allebei een vrachtwagenbedrijf runnen. Het doel, zoals dat van elk bedrijf, is om geld te verdienen.

Om dit te bereiken, moet het bedrijf zoveel mogelijk producten in de kortst mogelijke tijd naar de bestemming brengen. Elke speler heeft één startpunt, één bestemming en één deelnemer.

Beide hebben hetzelfde probleem en beide hebben twee routes die van het begin tot de bestemming kunnen lopen. De ene is de korte reis en de andere de lange reis.. De korte route, de snelste manier om de bestemming te bereiken, is één manier.

Slechts één van de deelnemers kan er doorheen. Dit is waar interpersoonlijke onderhandelingen een rol spelen. Dit zal niet direct zijn, omdat elk van de deelnemers alleen de controlekamer voor hun eigen vrachtwagen kan zien.

In de afbeelding die wordt gebruikt, is er een deur aan het einde van de eenrichtingsroute van elke tegenstander. Dit wordt het communicatiepad tussen de deelnemers. Elk van hen zal in staat zijn om zijn eigen deur te bedienen, die alleen kan worden gesloten wanneer hun vrachtwagen op de hoofdroute staat. Dit dient als een bedreiging.

In de eerste reeks tests zullen beide waarschijnlijk hun deuren sluiten en beide vrachtwagens dwingen de langere route te volgen, wat een groot verlies in de rit als geheel veroorzaakt.

In de volgende reeks tests kunnen vrachtwagens frontaal op de eenrichtingsweg worden gevonden, waardoor ze gedwongen worden achteruit te rijden. Zo verliezen ze opnieuw tijd en geld verspillen.

Het tweede experiment

In het tweede experiment communicatie speelt een rol. Hiervoor lieten Deutsch en Krauss het gebruik van koptelefoons toe. Al het andere blijft hetzelfde, maar nu konden deelnemers met elkaar praten.

Zelfs met de koptelefoon was het resultaat niet significant verschillend van de resultaten van het eerste experiment toen er geen direct communicatiemiddel tussen de twee bestond. De communicatie hielp de twee niet echt om een ​​beter wederzijds begrip te bereiken.

In het advies, de competitieve oriëntatie van mensen was sterker dan hun motivatie om te communiceren.

Volgens de proefpersonen was het moeilijk om echt met de andere persoon te communiceren om te denken dat beide vreemden voor elkaar zijn, dus de conclusie was dat de concurrentieoriëntatie sterker is dan de motivatie om te communiceren.

Het derde experiment: gedwongen communicatie

In lijn hiermee hebben ze een derde experiment met gedwongen communicatie. Hier moesten ze krachtig communiceren.

Dit resulteerde in meer positieve resultaten. Van hieruit wordt dat geëxtraheerd Het concurrentievermogen van individuen neigt ertoe effectieve communicatie tussen beide partijen te overwinnen, aangezien geen van beide partijen aan de verliezende kant wil zijn.

In elk geval had gedwongen communicatie niet veel effect op de non-dreigingstoestand vergeleken met die van het niet hebben, en tegelijkertijd verbeterde de bilaterale dreiging niet zo veel.

Het lijkt erop dat mensen zo competitief zijn als ze zich allebei bedreigd voelen dat het moeilijk is om te voorkomen dat beide partijen verliezen.

Conclusie

Enkele bevindingen van Deutsch en Krauss in hun onderzoek waren de volgende:

Het concurrentievermogen van mensen heeft de neiging om effectieve communicatie tussen beide partijen te overwinnen, omdat beide partijen niet aan de verliezende kant willen staan.

De coöperatieve stijl Onderhandelen wordt gekenmerkt door:

  • Effectieve communicatie Waar ideeën worden verwoord, letten groepsleden op elkaar en accepteren tegelijkertijd hun ideeën en worden er vervolgens door beïnvloed. Deze groepen hebben de neiging om minder problemen te hebben met het communiceren en begrijpen van anderen.
  • Vriendelijkheid, hulp en weinig obstructie in gesprekken. Leden zijn over het algemeen meer tevreden over de groep en haar oplossingen, en zijn ook onder de indruk van de bijdragen van andere groepsleden.
  • De coördinatie van inspanning, de taakverdeling, de oriëntatie op het uitvoeren van taken, de volgorde in de discussie en de hoge productiviteit bestaan ​​meestal in coöperatieve groepen.
  • Het gevoel in te stemmen met de ideeën van anderen en een gevoel van fundamentele gelijkenis in overtuigingen en waarden, evenals vertrouwen in iemands ideeën en de waarde die andere leden aan die ideeën toekennen, worden verkregen in coöperatieve groepen.
  • De wil om de kracht van de ander te verbeteren om de doelstellingen te bereiken. Naarmate de capaciteiten van anderen worden versterkt in een samenwerkingsrelatie, worden ze versterkt en vice versa.
  • Definieer conflicterende belangen als een probleem wederzijds dat moet worden opgelost door een gezamenlijke inspanning vergemakkelijkt de erkenning van de legitimiteit van de belangen van anderen en de noodzaak om een ​​oplossing te vinden die beantwoordt aan de behoeften van iedereen. Dit heeft de neiging de omvang van tegenstrijdige belangen te beperken en pogingen te handhaven. Beïnvloeden elkaar fatsoenlijke vormen van overtuiging.

De competitieve stijl Handelen wordt in plaats daarvan gekenmerkt door:

  • De belemmering van communicatie voor de partijen bij het conflict probeer voordeel te behalen door elkaar te bedriegen door valse beloften en verkeerde informatie. Communicatie wordt uiteindelijk minder wanneer de partijen beseffen dat ze elkaar niet kunnen vertrouwen.
  • Obstructie en gebrek aan hulp leiden tot negatieve wederzijdse attitudes en het vermoeden van de bedoelingen van anderen. De percepties van de ander ten opzichte van de ander hebben de neiging zich te concentreren op de negatieve eigenschappen van de persoon en negeren de positieve aspecten.
  • De partijen kunnen hun werk niet effectief verdelen en dubbele inspanningen leveren. Wanneer ze het verdelen, voelen ze voortdurend de behoefte om het werk van anderen te verifiëren.
  • Voortdurende onenigheid en kritische afwijzing van ideeën ze verminderen het zelfvertrouwen van de deelnemers, evenals het vertrouwen in de andere partijen.
  • De conflicterende partijen proberen hun eigen macht te vergroten en daarom zien zij een toename van de macht van de andere partij als een bedreiging.
  • Het concurrentieproces bevordert het idee dat conflictoplossing alleen aan de ene kant kan worden opgelegd.. Deze oriëntatie moedigt ook het gebruik van dwangmatige tactieken aan, zoals psychologische of fysieke bedreigingen en / of geweld. Dit proces heeft de neiging het aantal geschilpunten uit te breiden en maakt van het conflict een machtsstrijd, waarbij elke partij probeert direct te winnen. Dit soort escalatie verhoogt het motiverende belang van conflicten voor deelnemers en maakt het waarschijnlijker dat ze een wederzijdse ramp accepteren in plaats van een gedeeltelijke nederlaag of verplichting.

Na het lezen van wat we je hebben verteld over interpersoonlijke onderhandelingen en het Morgan Deutsch-experiment, nu zul je zeker weten hoe je meer uit dit soort communicatie kunt halen.

Referenties

"Cooperation and Competition" door Morton Deutsch, in The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, eds. Morton Deutsch en Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)

//www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

Speltheorie, Trucking probleem, samenwerken versus Compete

Video: CIA Mind Control. CIA Secret Experiments (Juli- 2020).